Es aquello de lo que nos hablaban nuestros abuelos cuando nos contaban la fábula de " La cigarra y la hormiga", sí,sí... esta fábula centenaria está de rabiosa actualidad en estos momentos. Ahora que estamos inmersos en la "más grande de todas las Crisis" todos los medios de comunicación están hablando sobre "las claves para afrontar la situación", aparecen decenas de libros de autoayuda para las empresas del tipo "¿Como vender más en epoca de Crisis?" , la prensa económica arremete contra el gobierno por no tener un plan de medidas "mágicas" para salir adelante de manera inmediata, muchos responsables de ventas han comenzado a darse por vencidos y a asumir que sus malos resultados en este entorno son normales, y la frase más escuchada en los cafés de la mañana es "demasiao bien vamos para la que está callendo".
¿ya nadie se acuerda de la situación en la que viviamos solo 12 o 15 meses atras?¿quién pensaba en aquellos momentos en lo que se podía avecinar?¿como te miraban los demás cuando en medio de la bonanza de las ventas tratabas de dar un mensaje coherente, de ahorro, planificación y austeridad?...
Lo siento, para algunos ya es demasiado tarde , ya lo dijo Darwin:
"La especie que sobrevive no es ni las más fuerte, ni la más inteligente, es la que mejor se adapta a los cambios".
Por eso en estos momentos de incertidumbre y de escasez de oportunidades de venta "las hormigas" sobreviven con algunas dificultades, y "las cigarras" desaparecen irremediablemente.
El pasado año tuve acceso a los resultados de un estudio realizado por la consultora Mercuri International y la Universidad de Sant Gallen, en el que se entrevistó a mas de 747 directores comerciales en 14 países diferentes sobre su aproximación a la venta y sus éxitos comerciales. Quiero compartir con vosotros las principales conclusiones de dicho estudio, ya que está vigente en este momento ,más que nunca.
Como conclusión general el estudio da como resultado que las empresas con mejores resultados en ventas trabajan de manera muy diferente (hormigas) a las que tienen malos resultados (cigarras), aún estando en los mismos sectores, en los mismos momentos. A continuación os enumero los 12 factores claves que marcan la diferencia entre el fracaso comercial y el éxito en ventas:
- La estratégia comercial está claramente definida, consensuada con el equipo comercial, y comunicada en tiempo y forma.
- Han realizado una segmentación del mercado, basada en el análisis de las necesidades de los clientes potenciales y no por criterios geográficos.
- La aproximación comercial está fuertemente soportada por los procesos de toda la compañía. Las áreas de apoyo a ventas tienen un enfoque claro en el cliente.
- Trabajan en la detección de las mejores prácticas de los mejores vendedores, y en la difusión e implantación de las mismas en el resto del equipo.
- Todos los recursos de la empresa se concentran en las ventas, lo más importante es el cliente.
- Cuentan con un CRM comercial implantado con éxito, y lo utilizan...
- Cuentan con sistemas de retribución coherentes con la estratégia comercial definida.
- La gestión de la actividad comercial, va mas allá de la medición de indicadores puros de ventas, cuentan con una planificación basada en la teoría del "embudo" (Visitas>Ofertas>Contratos).
- Se enfocan en las situaciones de ventas más complejas.
- La calificación y plan de carrera de los comerciales se hace desde un punto de vista cuantitativo, y cualitativo.
- Las ventas son asunto de "Consejo de administración".
- Trabajan por las personas,con las personas y para las personas.
Las empresas que ejecutan sus planes de ventas con arreglo a estas 12 mejores prácticas, son "en la práctica LAS MEJORES en ventas". Antes, durante y después de la crisis.
Puro Sentido Común
