Humanagement, también en ventas.

Llevo una temporada escuchando un término, (y como no podía ser de otra manera es uno de esos anglicismos que tan mal se me da utilizar ;) ) el término es "Humanagement". Este "palabro" , o mejor dicho ; su significado, resume para mí la esencia de la gestión de los personas en cualquier ámbito (deportivo, empresarial,etc).
Después de leer y escuchar varias definiciones he llegado a la conclusión de que Humanagement es: "El arte de trabajar con , por y para las personas, desde el respeto y con Sentido Común".
La semana pasada he tenido el placer de acudir al "Foro Internacional de Dirección de RRHH" que se ha celebrado en Madrid de la mano de DirectivosPlus.com, y con el patrocinio entre otras de la compañía Unique. En dicho Foro pudimos escuchar a ponentes de reconocido prestigio empresarial dentro de la especialidad de la Dirección de Personas ,de la talla del Sr. Gómez Alciturri (Grupo Santander,) D. Xavier Ros( de la compañía SEAT) o D. Manuel Cervantes( IBM).
De entre todos los ponentes, y aunque todos nos transmitieron cosas muy interesantes sobre como afrontar la crisis actual desde el prisma de la gestión de las personas, me quedo con la intervención de D. Paco Muro, CEO del Grupo Otto Walter (Tenéis un enlace a su web en el apartado de "Webería de los negocios" en el margen derecho de este Blog).
Quizás por que me identifiqué rápidamente con lo que nos contaba, por la sencillez como lo contaba, y por que su discurso estaba cargado de experiencia y Sentido Común.
Desde su experiencia de más de 15 años en la consultoría de RRHH, Paco Muro nos transmitió algunas claves para afrontar la situación actual en la empresa española.
En primer lugar hizo una reflexión sobre la definición de "Recursos Humanos" que comparto plenamente: " Las personas no son recursos", al menos no todas, desde su punto de vista todos somos personas pero: "recursos son sólo aquellos que tienen algo especial, y son capaces de aportar valor a la compañía en la que trabajan".
Con los tiempos que corren los mandos que tenemos responsabilidad sobre personas, debemos tratar de buscar y potenciar a aquellos que poseen los siguientes talentos claves:

• Orientación a resultados.
• Compromiso con la compañía y el proyecto en el que trabajan.
• Capacidad de sacrificio, incondicionales con lo que la empresa necesite de ellos.

Estamos en un momento en el que todos y cada uno de nosotros tenemos que hacer un esfuerzo para que nuestras compañías naveguen entre las revueltas aguas de la incertidumbre:

• Sacrificio del empresario.
• de los mandos y directivos.
• de los vendedores.
• de los empleados de base.
• de algunos puestos para salvar a la mayoría.
• de los planes estratégicos.

Es un momento para dejarnos de tonterías y de idealismos, "Sin empresa no hay empleos".

Evidentemente no todos hemos hecho los deberes durante los años de bonanza, y ahí está una de las claves que nos regaló Paco. Si durante las vacas gordas, empresario, directivos y mandos, no hemos estado cerca de nuestros equipos, es decir si no hemos practicado el "Humanagement", dificilmente podremos pedir a nadie ningún tipo de sacrificio. "La lealtad no se puede exigir, hay que trabajarla en el día a día" dijo Muro.

Otto Walter acaba de realizar uno de sus estudios (de próxima publicación) en el que han preguntado a Jefes y a colaboradores sobre diferentes cuestiones. El Sr. Muro compartió con nosotros algunos datos relevantes de este estudio:

1. "El 42% de los jefes (según sus colaboradores inmediatos) no están a la altura del puesto, y por supuesto a la altura de las exigencias de la situación actual".
2. "El 40% de los colaboradores, nunca contratarían a sus propios jefes".

Para evitar esta visión tan negativa que tienen los colaboradores de los jefes, Paco Muro nos regaló las siguientes recomendaciones:

1. Que los colaboradores tengan la oportunidad de medir y opinar sobra la gestión de sus jefes (180º).
2. Reconoce y premia a los jefes que lo hacen bien. mediante bonus o incentivos. Algunas empresas como Heineken o Schindler pagan una parte del variable de sus directivos ligado al resultado de las valoraciones de los colaboradores.
3. Ayuda a los que suspendan en estas valoraciones. Mediante capacitación a medio y largo plazo.
4. Comprueba el progreso de esos mandos, y toma decisiones sobre los que no progresan, o refuerza con píldoras formativas a los que mantienen una evolución positiva.
5. Cuida la incorporación de todos los mandos y directivos a la compañía. Los planes de acogida deben estar muy bien estructurados, adaptación a los valores corporativos o a la cultura de la organización son claves.
6. Disfruta de los resultados obtenidos, el éxito está asegurado con esta metodología.

Todo esto es perfectamente aplicable a la dirección de ventas. Siempre, pero ahora más que nunca, además de la capacidad de la dirección de ventas para identificar nichos de mercado, y de diseñar estratégias para atacarlos y conseguir % crecientes de cuota, la clave está en el Humanagement.

Paco finalizó su intervención con estos 12 consejos:

1. Identifica y cuida a las Personas valiosas de tu equipo.
2. Si tienes que tomar decisiones duras y desagradables ejecutalas de una sola vez, no hagas agónico el cambio.
3. Comunica y explica a tu organización lo mejor que puedas, sé claro y transparente.
4. Cuida al máximo los símbolos de credibilidad ( Pej: si estás con política de reducción de gastos, NO vueles en Business).
5. Focaliza tu estilo de dirección en la dirección correcta, no malgastes esfuerzos.
6. Crea equipo.
7. Aprende durante esta crisis, te vendrá bien en un futuro.
8. Mantén el tipo ante las situaciones más desagradables.
9. No critiques a nadie, y menos delante de tu equipo. Cada uno trata de hacer las cosas lo mejor que sabe...al menos lo tenemos que presuponer.
10. Si ya no crees en el proyecto, sé honesto y quitate de en medio.
11. Influye hacia arriba, y mantén la serenidad hacia abajo.
12. No mires el problema, mira la solución.

No es fácil, pero es posible. Puro Sentido Común.