You Can?...¡We Can !

¡Que gran oportunidad para culpar al empedrado de los malos resultados!

Siempre pasa lo mismo, cuando las cosas van mal, se contagia el pesimismo con muchísima facilidad.

-En la radio del coche "...las cifras del paro alcanzará el 16% en 2009..."

-En el periódico de la mañana "...España ha entrado en recesión.."

-Tomando café "...tengo un amigo que acaba de quedarse en el paro..."

-y en todos lados"...crisis,criSIS,crISIS,cRISIS,CRISIS, CRISIS..."

Y con este panorama... ¿quien es el guapo que puede convencer a sus vendedores de que es posible vender?

Si analizáis vuestros equipos os vais a dar cuenta de que un % de vuestros vendedores , aunque sus ventas hayan bajado un poco, continúan tirando con intensidad, y sacando unos resultados muy por encima de la media. Por tanto, ¿cuanto es problema del entorno?¿cuanto es problema del derrotismo del vendedor?

No voy a descubriros nada nuevo si os digo que la responsabilidad de esta desmotivación, y de los malos resultados, es siempre nuestra en primer lugar, del vendedor en segundo lugar, y del entorno en último lugar.

¿que podemos hacer?

1. Identificar las mejores prácticas de los mejores vendedores de nuestra red. (esto se consigue y se entiende mejor bajando al terreno, es un trabajo de campo enriquecedor)


2. Detectar, documentar y procedimentar aquellos comportamientos que generan resultados excepcionales.


3. Trasladar en acciones formativas teorico/prácticas dichos comportamientos a los vendedores con menores desempeños, demostrándoles que si otros pueden, ellos podrán.

Es un ejercicio necesario, que además contribuye a la motivación del equipo, demostrándoles que si quieres puedes, y en segundo lugar elimina la caída en el Valle de las Escusas.

You can? ¡I can!

Walk the Talk

Está comenzando el año 2009, un año incierto, acaban de publicar un IPC del 1,6% un déficit por encima del 6% y una previsión de un 16% de población parada (España). En el resto del mundo las cosas no están mucho mejor...

Todas las empresas han realizado unas previsiones de ventas con reducciones a la baja importates frente a las cifras del 2008, y aún así no terminan de creerselo del todo.

Llevamos 15 días de año vendiendo (o intenténdolo),lo normal es que en estos días nos empiece a entrar el pánico por que la cosa está arrancando demasiado floja, dos recomendaciones:

1. Que no cunda el pánico, nunca debemos perder los nervios, y mucho menos transmitir nuestra preocupación a los equipos de ventas. El responsable de ventas debe demostrar su madurez y transmitir tranquilidad a su equipo. Mas presión ,sin justificación , en estos momentos, lo único que provoca es un empeoramiento de la situación.
2. Walk The Talk. Siempre es importante predicar con el ejemplo, pero en momentos difíciles e inciertos como los que vamos a vivir durante este año 2009 se hace imprescindible. Es hora de tirarse a la calle y estar cerca del cliente ,nuestra presencia, apoyo y sobre todo la coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos, son vitales para nuestros equipos.
   
   Feliz año de ventas, "Si crees, puedes"

Generación "Y" = Vendedores

Ultimamente estoy escuchando hablar cada vez mas sobre la Generación "Y"

¿y que es esto? Pues voy a tratar de explicarlo.

Son los nacidos a partir de 1980, jóvenes que se están incorporando al mercado laboral, pero que debido a sus peculiares características, están provocando auténtico desconcierto en las empresas a la hora de reclutarlos y seleccionarlos. ¿Cuales son sus características?:

1. Han nacido en democracia y por tanto en libertad.


2. Han crecido con Internet, forma parte de sus vidas.


3. Interactúan con el mundo a través de pantallas (pc,pda,tv,móvil,etc)


4. Valoran mucho la amistad, y dedican mucho tiempo a cuidarla.


5. Huyen del modelo de sus padres , lo de vivir para trabajar no entra en sus planes.


6. No tienen prisa por irse de casa.


7. El trabajo es un medio.


8. No están dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista.


9. No tienen miedo al NO.


10. Se mantienen en búsqueda activa de empleo incluso cuando están trabajando.


11. No buscan empleo, seleccionan empresas.


12. Bajo nivel de compromiso con las empresas.


13. Sacrifican € a cambio de tiempo libre.

¿Estamos las empresas adaptando nuestros procesos de selección para seducir a los habitantes de este nuevo Hábitat? creo que no.Basta con dar una vuelta por las ofertas de empleo en red o en prensa escrita para comprender que aún no hemos adaptado el mensaje.

Tenemos una gran oportunidad para pescar los mejores profesionales de este hábitat. Conozco una profesión que encaja perfectamente con la mayoría de los puntos que describen a la generación "Y": VENDEDOR, solo tenemos que decírselo a ellos, nadie se lo ha comentado.

"Y = V" endedores

Breve recetario para superar una crisis de ventas.

Cada día es mas evidente que existe una crisis real, que está afectando de manera brutal a las ventas de muchas compañías, y la pregunta que se hace todo el mundo es ¿que podemos hacer?.

No existe una única respuesta, pero yo diría que aquellas compañías que no hayan introducido cambios en su estratégia comercial hace meses, aún están a tiempo.

Breve recetario para capear una crisis de ventas:

1. Define claramente tu estratégia decide entre volumen o rentabilidad, y convence a tus accionistas.
   
2. Trabaja con las personas son lo mas importante que tienes en tu compañía.


3. Reorganiza tus costes (eficiencia) y reduce tus gastos superfluos (Ahorro).


4. Trabaja en el adentro, es hora de cuidar a tu cartera, tus competidores van a intentar robarte clientes en momentos de escasa demanda, blíndate con una adecuada atención a la cartera.


5. Innova en la generación de oportunidades. El boca-oreja funciona , los clientes de tu cartera bien fidelizados, ahora mas que nunca serán fuente de oportunidades.


6. Amplia el ancho de entrada de oportunidades de tu embudo de ventas ,si antes cerrabas 4 de cada 10 ofertas ahora cerrarás 1 de cada 10, por lo tanto tienes que trabajar cuatro veces mas que antes para generar las mismas oportunidades.


7. Se positivo, no pierdas la calma, convéncete de que puedes lograrlo y lo conseguirás.


8. No permitas que tu equipo caiga en el "valle de las escusas" demuéstrales que es posible hacerlo.


9. Aplica el Sentido Común...¡Funciona!


10. Preocúpate por aquello sobre lo que puedes influir directamente, sobre lo que no puedas influir, no pierdas ni un minuto, va a ocurrir de cualquier forma.

"La suerte existe, pero te tiene que pillar trabajando"

La venta no vende...

Una vez definido el concepto Venta, y entendido como el "Arte de hacer que otros hagan" debemos reflexionar sobre como es percibido en la sociedad actual, y en el mundo empresarial en particular el vendedor, y todo lo que rodea al mundo de las ventas.

Para nosotros la venta es importante, pero... ¿piensan igual otros departamentos?, ¿otros profesionales?

Contestaos vosotros mismos. Creo que hay una cuestión que por encima de todas, nos va a ayudar a entender que piensan de nuestra profesión el resto. Haced la prueba ( yo la hice ) Preguntad a todos los niños de vuestro entorno familiar y/o de amistad menores de 14 años ¿que quieres ser de mayor?. Da igual el tamaño de la muestra en esta encuesta, por que siempre arroja el mismo resultado para la profesion de "Vendedor" o de "Comercial"... El 0% de los encuestados contestará alguna de esas dos opciones. Querrán ser : Astronautas, bomberos, futbolistas, tenistas, inventores, actores, incluso en los últimos tiempos aparece mucho la respuesta "Quiero ser Famoso", ¡Peazo! profesión.

Mi abuela me decía: " El que vale vale, y el que nó... a viajante"

Pues bién, lejos de caer en la depresión y en el fatalismo de pensar, ¿por que los demás nos perciben como un colectivo poco profesional o poco rigusoro?¿por que todo aquel que en un determidado momento no sabe a que dedicarse, se mete a vendedor? lo que tenemos que hacer es ACTUAR para intentar cambiar esta percepción.

Es un reto difícil, pero no imposible. Es una cuestión cultural que está arraigada en la mente de las personas, pero se puede trabajar para cambiarla. La mayoría de las personas, nos dejamos llevar por los tópicos:

Los Madrileños son chulos, los Españoles "Toreros", Los ingleses llevan "Bombin" y paraguas, Los yankis son incultos,... Los vendedores informales, poco profesionales y vividores.

Lo que la mayoría de la gente no sabe, es que ser VENDEDOR es apasionante, no conozco nada mejor que hacer dentro de una empresa.

Lo primero que tenemos que hacer es alejarnos de la utilización de eufemismos, y anglicismos que esconden realmente un trabajo de Vendedor, nada de "Key Account", o de "Sales Consultant" o .... Llamemos a las cosas por su nombre: Vendedor, Comercial, Comercial de GGCC, Vendedor Especialista,etc. Así perderemos el pudor incluso al ponerlo en nuestra tarjeta de visita.

Esta profesión es la gran desconocida, y la vamos a dignificar entre todos. En nuestra forma de hacer que otros hagan cada día está el secreto, apliquemos el sentido común, trabajemos con honestidad y con rigor, es fundamental que cuidemos mucho las formas de hacer. El fondo es importante, pero además la forma ayuda a que los demás nos perciban de manera diferente. Este es el segundo paso.

El tercer paso. Os animo a emprender esta "Cruzada" conmigo, transmitamos en cada foro en el que tengamos opción, nuestro orgullo de pertenencia al colectivo de Comerciales/vendedores.

Todo en la vida es venta, pero la mayoría de la gente no lo sabe...