! Gracias por estar ahí ¡

Estimados amigos, quiero aprovechar esta entrada para conmemorar el lector número 1.100 de este Blog. Es un placer para mi haber conseguido interesar a más de 1000 personas en más de 15 países en todo el mundo sobre un tema tan específico como "la Venta", señal de que esto de la venta interesa cada vez más.

Si os fijáis en el geolocalizador de visitas que tiene este blog en su margen derecho (feedjit), y pincháis directamente en él, podréis ver en detalle todos los lugares desde los que habitualmente se lee este blog. Lugares tan lejanos entre sí como Moscú o Nuevo México, unidos por algo tan sencillo y a la vez tan importante como las ventas y el management de ventas.

Gracias a todos por estar ahí, en el anonimato, pero activos. Mientras vea que alguien en algún lugar tiene interés en leer mis entradas, ahí estaré publicandolas.

Quiero aprovechar para haceros una solicitud. Ya que esto de la revolución 2.0 gira entorno a la posibilidad de crear contenidos por parte de todo el mundo, y entorno a la posibilidad de interacción de los lectores con los editores de los lugares web, me gustaría que participarais más activamente introduciendo comentarios en las entradas, o incluso proponiedo temas que os preocupen concretamente, para introducir el debate en este blog y desarrollarlo entre todos.

¡Espero vuestra participación!.

Gracias y un fuerte abrazo.

Mejores prácticas , mejores ventas.

Es aquello de lo que nos hablaban nuestros abuelos cuando nos contaban la fábula de " La cigarra y la hormiga", sí,sí... esta fábula centenaria está de rabiosa actualidad en estos momentos. Ahora que estamos inmersos en la "más grande de todas las Crisis" todos los medios de comunicación están hablando sobre "las claves para afrontar la situación", aparecen decenas de libros de autoayuda para las empresas del tipo "¿Como vender más en epoca de Crisis?" , la prensa económica arremete contra el gobierno por no tener un plan de medidas "mágicas" para salir adelante de manera inmediata, muchos responsables de ventas han comenzado a darse por vencidos y a asumir que sus malos resultados en este entorno son normales, y la frase más escuchada en los cafés de la mañana es "demasiao bien vamos para la que está callendo".

¿ya nadie se acuerda de la situación en la que viviamos solo 12 o 15 meses atras?¿quién pensaba en aquellos momentos en lo que se podía avecinar?¿como te miraban los demás cuando en medio de la bonanza de las ventas tratabas de dar un mensaje coherente, de ahorro, planificación y austeridad?...

Lo siento, para algunos ya es demasiado tarde , ya lo dijo Darwin:


"La especie que sobrevive no es ni las más fuerte, ni la más inteligente, es la que mejor se adapta a los cambios".

Por eso en estos momentos de incertidumbre y de escasez de oportunidades de venta "las hormigas" sobreviven con algunas dificultades, y "las cigarras" desaparecen irremediablemente.


El pasado año tuve acceso a los resultados de un estudio realizado por la consultora Mercuri International y la Universidad de Sant Gallen, en el que se entrevistó a mas de 747 directores comerciales en 14 países diferentes sobre su aproximación a la venta y sus éxitos comerciales. Quiero compartir con vosotros las principales conclusiones de dicho estudio, ya que está vigente en este momento ,más que nunca.

Como conclusión general el estudio da como resultado que las empresas con mejores resultados en ventas trabajan de manera muy diferente (hormigas) a las que tienen malos resultados (cigarras), aún estando en los mismos sectores, en los mismos momentos. A continuación os enumero los 12 factores claves que marcan la diferencia entre el fracaso comercial y el éxito en ventas:

1. La estratégia comercial está claramente definida, consensuada con el equipo comercial, y comunicada en tiempo y forma.
2. Han realizado una segmentación del mercado, basada en el análisis de las necesidades de los clientes potenciales y no por criterios geográficos.
3. La aproximación comercial está fuertemente soportada por los procesos de toda la compañía. Las áreas de apoyo a ventas tienen un enfoque claro en el cliente.
4. Trabajan en la detección de las mejores prácticas de los mejores vendedores, y en la difusión e implantación de las mismas en el resto del equipo.
5. Todos los recursos de la empresa se concentran en las ventas, lo más importante es el cliente.
6. Cuentan con un CRM comercial implantado con éxito, y lo utilizan...
7. Cuentan con sistemas de retribución coherentes con la estratégia comercial definida.
8. La gestión de la actividad comercial, va mas allá de la medición de indicadores puros de ventas, cuentan con una planificación basada en la teoría del "embudo" (Visitas>Ofertas>Contratos).
9. Se enfocan en las situaciones de ventas más complejas.
10. La calificación y plan de carrera de los comerciales se hace desde un punto de vista cuantitativo, y cualitativo.
11. Las ventas son asunto de "Consejo de administración".
12. Trabajan por las personas,con las personas y para las personas.
    

Las empresas que ejecutan sus planes de ventas con arreglo a estas 12 mejores prácticas, son "en la práctica LAS MEJORES en ventas". Antes, durante y después de la crisis.

Puro Sentido Común

Innovación 2.0

Ya lo sé, esto es un Blog sobre ventas... ¿Que qué tiene que ver la innovación con esto?.

Estamos en un mundo complejo, exigente, competitivo, y en fase de recesión económica, lo cual convierte a la innovación en una actividad y/o característica empresarial, imprescindible para la supervivencia y para la travesía que nos aguarda.

Una estrategia de ventas que no incluya algunas gotas de innovación, está irremediablemente abocada al fracaso. Si hacemos las cosas como "siempre las hemos hecho", obtendremos los "mismos resultados de siempre", excepto que el entorno de mercado cambie y empeore, entonces la innovación es la medicina perfecta para evitar la enfermedad del fracaso.

Pero...

¿que es la innovación?
El punto de partida de la innovación es la creatividad, individual y colectiva, debemos fomentar la creatividad en nuestras organizaciones y en nuestros equipos. Las ideas son el inicio de cualquier proceso innovador. Para que el milagro ocurra en el proceso creativo tenemos que tener en cuenta que :

1. La idea sea novedosa.
2. Que sea útil.
3. Que se pueda trasladar al mundo real.

Pero no es suficiente con tener una idea, esto es solo el primer paso, después tenemos que desarrollarla, y lo que es aún mas difícil...implementarla.

INNOVACIÓN es el proceso mediante el cual convertimos una buena idea en ingresos y beneficios para nuestra compañía.

¿donde reside la innovación?

¿está en la calle?¿está en las personas?¿está en los procesos?¿está en los productos/servicios?¿está en los modelos de negocio?¿está en el management?¿está en la estrategia de ventas?¿en los canales de venta?... la respuesta es obvia, ¡Está en todos ellos!

Es muy saludable, empresarialmente hablando, fomentar la cultura de la innovación continua, para no alejarnos de la evolución de los mercados a los que nos enfrentamos.

¿estamos preparados para innovar en ventas?

Vosotros mismos..., os facilito algunas claves para que testéis vuestra capacidad para Innovar :

1. No tener miedo a aquello que escapa de la lógica.
2. No buscar una sola respuesta a vuestras preguntas, son múltiples.
3. No tener miedo al cambio.
4. Ser auto crítico , y crítico.
5. Trabajar en red, acabar con los silos.
6. Colaborar dentro y competir fuera.
7. Utilizar la tecnología, está aquí para quedarse.

Suerte.

You Can?...¡We Can !

¡Que gran oportunidad para culpar al empedrado de los malos resultados!

Siempre pasa lo mismo, cuando las cosas van mal, se contagia el pesimismo con muchísima facilidad.

-En la radio del coche "...las cifras del paro alcanzará el 16% en 2009..."

-En el periódico de la mañana "...España ha entrado en recesión.."

-Tomando café "...tengo un amigo que acaba de quedarse en el paro..."

-y en todos lados"...crisis,criSIS,crISIS,cRISIS,CRISIS, CRISIS..."

Y con este panorama... ¿quien es el guapo que puede convencer a sus vendedores de que es posible vender?

Si analizáis vuestros equipos os vais a dar cuenta de que un % de vuestros vendedores , aunque sus ventas hayan bajado un poco, continúan tirando con intensidad, y sacando unos resultados muy por encima de la media. Por tanto, ¿cuanto es problema del entorno?¿cuanto es problema del derrotismo del vendedor?

No voy a descubriros nada nuevo si os digo que la responsabilidad de esta desmotivación, y de los malos resultados, es siempre nuestra en primer lugar, del vendedor en segundo lugar, y del entorno en último lugar.

¿que podemos hacer?

1. Identificar las mejores prácticas de los mejores vendedores de nuestra red. (esto se consigue y se entiende mejor bajando al terreno, es un trabajo de campo enriquecedor)


2. Detectar, documentar y procedimentar aquellos comportamientos que generan resultados excepcionales.


3. Trasladar en acciones formativas teorico/prácticas dichos comportamientos a los vendedores con menores desempeños, demostrándoles que si otros pueden, ellos podrán.

Es un ejercicio necesario, que además contribuye a la motivación del equipo, demostrándoles que si quieres puedes, y en segundo lugar elimina la caída en el Valle de las Escusas.

You can? ¡I can!

Walk the Talk

Está comenzando el año 2009, un año incierto, acaban de publicar un IPC del 1,6% un déficit por encima del 6% y una previsión de un 16% de población parada (España). En el resto del mundo las cosas no están mucho mejor...

Todas las empresas han realizado unas previsiones de ventas con reducciones a la baja importates frente a las cifras del 2008, y aún así no terminan de creerselo del todo.

Llevamos 15 días de año vendiendo (o intenténdolo),lo normal es que en estos días nos empiece a entrar el pánico por que la cosa está arrancando demasiado floja, dos recomendaciones:

1. Que no cunda el pánico, nunca debemos perder los nervios, y mucho menos transmitir nuestra preocupación a los equipos de ventas. El responsable de ventas debe demostrar su madurez y transmitir tranquilidad a su equipo. Mas presión ,sin justificación , en estos momentos, lo único que provoca es un empeoramiento de la situación.
2. Walk The Talk. Siempre es importante predicar con el ejemplo, pero en momentos difíciles e inciertos como los que vamos a vivir durante este año 2009 se hace imprescindible. Es hora de tirarse a la calle y estar cerca del cliente ,nuestra presencia, apoyo y sobre todo la coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos, son vitales para nuestros equipos.
   
   Feliz año de ventas, "Si crees, puedes"