Innovación 2.0

Ya lo sé, esto es un Blog sobre ventas... ¿Que qué tiene que ver la innovación con esto?.

Estamos en un mundo complejo, exigente, competitivo, y en fase de recesión económica, lo cual convierte a la innovación en una actividad y/o característica empresarial, imprescindible para la supervivencia y para la travesía que nos aguarda.

Una estrategia de ventas que no incluya algunas gotas de innovación, está irremediablemente abocada al fracaso. Si hacemos las cosas como "siempre las hemos hecho", obtendremos los "mismos resultados de siempre", excepto que el entorno de mercado cambie y empeore, entonces la innovación es la medicina perfecta para evitar la enfermedad del fracaso.

Pero...

¿que es la innovación?
El punto de partida de la innovación es la creatividad, individual y colectiva, debemos fomentar la creatividad en nuestras organizaciones y en nuestros equipos. Las ideas son el inicio de cualquier proceso innovador. Para que el milagro ocurra en el proceso creativo tenemos que tener en cuenta que :

1. La idea sea novedosa.
2. Que sea útil.
3. Que se pueda trasladar al mundo real.

Pero no es suficiente con tener una idea, esto es solo el primer paso, después tenemos que desarrollarla, y lo que es aún mas difícil...implementarla.

INNOVACIÓN es el proceso mediante el cual convertimos una buena idea en ingresos y beneficios para nuestra compañía.

¿donde reside la innovación?

¿está en la calle?¿está en las personas?¿está en los procesos?¿está en los productos/servicios?¿está en los modelos de negocio?¿está en el management?¿está en la estrategia de ventas?¿en los canales de venta?... la respuesta es obvia, ¡Está en todos ellos!

Es muy saludable, empresarialmente hablando, fomentar la cultura de la innovación continua, para no alejarnos de la evolución de los mercados a los que nos enfrentamos.

¿estamos preparados para innovar en ventas?

Vosotros mismos..., os facilito algunas claves para que testéis vuestra capacidad para Innovar :

1. No tener miedo a aquello que escapa de la lógica.
2. No buscar una sola respuesta a vuestras preguntas, son múltiples.
3. No tener miedo al cambio.
4. Ser auto crítico , y crítico.
5. Trabajar en red, acabar con los silos.
6. Colaborar dentro y competir fuera.
7. Utilizar la tecnología, está aquí para quedarse.

Suerte.

You Can?...¡We Can !

¡Que gran oportunidad para culpar al empedrado de los malos resultados!

Siempre pasa lo mismo, cuando las cosas van mal, se contagia el pesimismo con muchísima facilidad.

-En la radio del coche "...las cifras del paro alcanzará el 16% en 2009..."

-En el periódico de la mañana "...España ha entrado en recesión.."

-Tomando café "...tengo un amigo que acaba de quedarse en el paro..."

-y en todos lados"...crisis,criSIS,crISIS,cRISIS,CRISIS, CRISIS..."

Y con este panorama... ¿quien es el guapo que puede convencer a sus vendedores de que es posible vender?

Si analizáis vuestros equipos os vais a dar cuenta de que un % de vuestros vendedores , aunque sus ventas hayan bajado un poco, continúan tirando con intensidad, y sacando unos resultados muy por encima de la media. Por tanto, ¿cuanto es problema del entorno?¿cuanto es problema del derrotismo del vendedor?

No voy a descubriros nada nuevo si os digo que la responsabilidad de esta desmotivación, y de los malos resultados, es siempre nuestra en primer lugar, del vendedor en segundo lugar, y del entorno en último lugar.

¿que podemos hacer?

1. Identificar las mejores prácticas de los mejores vendedores de nuestra red. (esto se consigue y se entiende mejor bajando al terreno, es un trabajo de campo enriquecedor)


2. Detectar, documentar y procedimentar aquellos comportamientos que generan resultados excepcionales.


3. Trasladar en acciones formativas teorico/prácticas dichos comportamientos a los vendedores con menores desempeños, demostrándoles que si otros pueden, ellos podrán.

Es un ejercicio necesario, que además contribuye a la motivación del equipo, demostrándoles que si quieres puedes, y en segundo lugar elimina la caída en el Valle de las Escusas.

You can? ¡I can!

Walk the Talk

Está comenzando el año 2009, un año incierto, acaban de publicar un IPC del 1,6% un déficit por encima del 6% y una previsión de un 16% de población parada (España). En el resto del mundo las cosas no están mucho mejor...

Todas las empresas han realizado unas previsiones de ventas con reducciones a la baja importates frente a las cifras del 2008, y aún así no terminan de creerselo del todo.

Llevamos 15 días de año vendiendo (o intenténdolo),lo normal es que en estos días nos empiece a entrar el pánico por que la cosa está arrancando demasiado floja, dos recomendaciones:

1. Que no cunda el pánico, nunca debemos perder los nervios, y mucho menos transmitir nuestra preocupación a los equipos de ventas. El responsable de ventas debe demostrar su madurez y transmitir tranquilidad a su equipo. Mas presión ,sin justificación , en estos momentos, lo único que provoca es un empeoramiento de la situación.
2. Walk The Talk. Siempre es importante predicar con el ejemplo, pero en momentos difíciles e inciertos como los que vamos a vivir durante este año 2009 se hace imprescindible. Es hora de tirarse a la calle y estar cerca del cliente ,nuestra presencia, apoyo y sobre todo la coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos, son vitales para nuestros equipos.
   
   Feliz año de ventas, "Si crees, puedes"

Generación "Y" = Vendedores

Ultimamente estoy escuchando hablar cada vez mas sobre la Generación "Y"

¿y que es esto? Pues voy a tratar de explicarlo.

Son los nacidos a partir de 1980, jóvenes que se están incorporando al mercado laboral, pero que debido a sus peculiares características, están provocando auténtico desconcierto en las empresas a la hora de reclutarlos y seleccionarlos. ¿Cuales son sus características?:

1. Han nacido en democracia y por tanto en libertad.


2. Han crecido con Internet, forma parte de sus vidas.


3. Interactúan con el mundo a través de pantallas (pc,pda,tv,móvil,etc)


4. Valoran mucho la amistad, y dedican mucho tiempo a cuidarla.


5. Huyen del modelo de sus padres , lo de vivir para trabajar no entra en sus planes.


6. No tienen prisa por irse de casa.


7. El trabajo es un medio.


8. No están dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista.


9. No tienen miedo al NO.


10. Se mantienen en búsqueda activa de empleo incluso cuando están trabajando.


11. No buscan empleo, seleccionan empresas.


12. Bajo nivel de compromiso con las empresas.


13. Sacrifican € a cambio de tiempo libre.

¿Estamos las empresas adaptando nuestros procesos de selección para seducir a los habitantes de este nuevo Hábitat? creo que no.Basta con dar una vuelta por las ofertas de empleo en red o en prensa escrita para comprender que aún no hemos adaptado el mensaje.

Tenemos una gran oportunidad para pescar los mejores profesionales de este hábitat. Conozco una profesión que encaja perfectamente con la mayoría de los puntos que describen a la generación "Y": VENDEDOR, solo tenemos que decírselo a ellos, nadie se lo ha comentado.

"Y = V" endedores

Breve recetario para superar una crisis de ventas.

Cada día es mas evidente que existe una crisis real, que está afectando de manera brutal a las ventas de muchas compañías, y la pregunta que se hace todo el mundo es ¿que podemos hacer?.

No existe una única respuesta, pero yo diría que aquellas compañías que no hayan introducido cambios en su estratégia comercial hace meses, aún están a tiempo.

Breve recetario para capear una crisis de ventas:

1. Define claramente tu estratégia decide entre volumen o rentabilidad, y convence a tus accionistas.
   
2. Trabaja con las personas son lo mas importante que tienes en tu compañía.


3. Reorganiza tus costes (eficiencia) y reduce tus gastos superfluos (Ahorro).


4. Trabaja en el adentro, es hora de cuidar a tu cartera, tus competidores van a intentar robarte clientes en momentos de escasa demanda, blíndate con una adecuada atención a la cartera.


5. Innova en la generación de oportunidades. El boca-oreja funciona , los clientes de tu cartera bien fidelizados, ahora mas que nunca serán fuente de oportunidades.


6. Amplia el ancho de entrada de oportunidades de tu embudo de ventas ,si antes cerrabas 4 de cada 10 ofertas ahora cerrarás 1 de cada 10, por lo tanto tienes que trabajar cuatro veces mas que antes para generar las mismas oportunidades.


7. Se positivo, no pierdas la calma, convéncete de que puedes lograrlo y lo conseguirás.


8. No permitas que tu equipo caiga en el "valle de las escusas" demuéstrales que es posible hacerlo.


9. Aplica el Sentido Común...¡Funciona!


10. Preocúpate por aquello sobre lo que puedes influir directamente, sobre lo que no puedas influir, no pierdas ni un minuto, va a ocurrir de cualquier forma.

"La suerte existe, pero te tiene que pillar trabajando"