Consultoría coherente de Marketing y Ventas

Iniciamos hoy una serie de entradas en este blog como crónica del evento más importante de España en materia de Marketing y ventas que se celebra año tras año , desde hace 5, y que organiza con gran éxito la consultora de estrategia de marketing y ventas Daemon Quest.

Tengo el priviliegio de acudir edición tras edición al "Marketing Strategy Forum" al que este año hemos asistido 1400 directivos y voy a intentar resumir en esta serie de entradas que comienzan hoy lo que desde mi punto de vista fue lo más relevante.

"Día de diario, Gran Vía de Madrid, llueve copiosamente y me apresuro para llegar a tiempo a la 5ª edición del MSF. Son las 9:00 A:M y la Gran Vía rebosa actividad, además hoy uno de los teatros (el Coliseum) se ha vestido de largo para abrir sus puertas al mundo de los negocios. El musical y el Marketing se han unido para transmitir las claves del éxito de algunas compañías que a pesar de la coyuntura mantienen el tipo. Más de 3000 directivos se han quedado en la lista de espera del evento.

El teatro está lleno a rebosar, muchas caras conocidas entre el público. Ex-colegas, Ex-jefes, pero sobre todo amigos.

Abre el acto Juan José Peso Viñals, Presidente de Daemon Quest y nos da algunas claves de lo que va a ser la mañana. Sobre todo los ponentes nos van a hablar sobre el cambio de paradigma que está produciendo en el marketing y en las ventas la revolución de internet y especialmente la nueva cultura 2.0. Algunos ejemplos sobre este cambio de paradigma, el mundo de las discográficas. Las discográficas tenían montado su negocio pensando que lo que vendían eran discos...pero internet les ha enseñado que lo que venden realmente es música. Los soportes físicos han mudado hacia los soportes digitales.

Internet da el poder al cliente, o te adaptas a tu audiencia o....

Juanjo nos hablo de la importancia que ha adquirido internet en la reputación de las compañías . Como dijo Warren Buffet "Las compañías se pueden permitir perder dinero, pero no se pueden permitir perder la buena reputación".

En resumen: estar en internet parece sencillo, pero nos obliga a tener una estrategia bien definida, claridad en el mensaje, y a innovar constantemente.

Otros actores como Javier Rodriguez Zapatero de GOOGLE compartieron sus conocimientos con nosotros, pero lo que realmente me gustaría comentar hoy es la extraordinaria capacidad que tiene el equipo de Daemont Quest para innovar, para captar clientes, y para fidelizar y mantener.

Predican con el ejemplo, y eso en el mundo de la consultoría es una excepción. Esta consultora Ayuda a las compañías a diseñar sus estrategias de Marketing y Ventas para captar y fidelizar, y siempre con el CLIENTE en el centro de todo.

Practican la Consultoría Coherente, eso es una garantía de éxito para todos los proyectos en los que participan. Muchas gracias por el evento que nos regalasteis, sencillo, cargado de experiencias positivas e innovador hasta decir basta.

Un cliente agradecido

¿Lideres mediocres? ¡ No Gracias !

Este fin de semana, he leído un artículo en Expansión&Empleo de José Medina (presidente de Odgers Berdntson Iberia) en el que hablaba del "Liderazgo Mediocre". Hace una reflexión sobre nuestros líderes políticos actuales, y establece un paralelismo con los líderes empresariales. Comparto al 100 % su punto de vista y por eso quiero compartirlo con vosotros y en base a las características del líder mediocre, establecer las 10 cualidades que debe tener un Director Comercial actualmente si queremos que sea eficaz y que tenga capacidad de liderar nuestras naves en esta "Tormenta Perfecta".
Dice José Medina en su artículo que nuestros actuales líderes mediocres han llegado a sus puestos más por los errores ajenos que por sus capacidades o logros, que no son coherentes y no predican con el ejemplo (hacen lo contrario de lo que dicen), que no son claros en su comunicación y dicen lo que creen que se espera que digan y no lo que realmente quieren decir, que tienen hiperactividad compulsiva (abren nuevos frentes constantemente), cambian constantemente del estilo de liderazgo participativo al autoritario y viceversa y como líderes mediocres gestionan el talento mediocremente : " Los números 1 se rodean de números 1, mientras que los número 2 se rodean de números 3 y 4".

Vistas las características de los líderes mediocres que no queremos tener en nuestras organizaciones, a continuación enumeramos las 10 características principales que debe tener un Director Comercial para gestionar con éxito nuestro proyecto:

1. Credibilidad. Esto se consigue trabajando duro y siendo coherente. Si practicas lo que predicas ganas en tu credibilidad ante los demás.


2. Honestidad. Sin comentarios, siempre y especialmente en la actual crisis de valores, la honestidad debe ir de serie.


3. Coherencia. Si queremos ganar en credibilidad, ya se sabe...


4. Autoexigencia. Un Director Comercial no debe exigirse a si mismo y a su equipo sólo cuando le exige el Director General...debe tener la capacidad de autopresionarse para alcanzar los resultados.


5. Pasión. Si no le apasiona lo que hace, jamás lo podrá transmitir a su entorno.


6. Fuerza. Los resultados no son fáciles de alcanzar, deberá tener una fortaleza fuera de lo común para afrontar los malos resultados y los diferentes tropiezos que conlleva su gestión.


7. Cercanía. Cuando un Director Comercial "levita", no es creíble, y además no se entera de lo que realmente preocupa a su equipo y por consiguiente a sus clientes. Uno de los mejores estudios de mercado es el de "escuchar a tus vendedores".


8. Creatividad. No podemos hacer las cosas como siempre se han hecho, algo tenemos que cambiar.


9. Visión. Debe tener la capacidad de levantar la vista constantemente y visualizar más adelante, donde la mayoría no alcanza a ver.


10. Comunicación. Para que la estrategia se transmita y se ejecute debe tener capacidades extraordinarias para comunicar, debe quedar claro el "que" y el "como".

Como habéis podido observar, realmente un buen Director Comercial debe tener un 80% de Sentido Común y un 20% de habilidades de Gestión.

Suerte en la búsqueda ;D

¿Por qué caen los colosos?

Hace unos días he tenido el privilegio de poder asistir a una "Master Class" impartida por la prestigiosa consultora de estrategia Huete&Samhoud, donde además de poder disfrutar de un lugar inolvidable y exquisito como es el Chateauform de Madrid, también pude deleitarme con los puntos de vista de Luis Huete y de Wouter van Daalen, así como de directivos de prestigiosas compañías como Disney, Ono, Intel, Vodafone,ECI,etc, sobre las claves para hacer que nazca una mejor cultura de empresa, o sobre los modelos de negocio y los líderes que triunfan, y están triunfando en momentos de incertidumbre o de "Tormenta Perfecta"
De las muchas cosas que pude aprender durante la jornada, me viene a la cabeza en este momento una que es especialmente relevante en estos momentos. Aprendí cuales son los síntomas de la caída de los colosos empresariales.
Algunos como General Motors ya han caído, otros están por caer... para ayudaros a detectar los síntomas aquí van las 5 fases de la caída de un coloso empresarial:

1. Cuando los directivos de la compañía empiezan a levitar. Normalmente este primer síntoma aparece en los comités de dirección y en los CEO´s de algunas empresas que funcionan bien por inercia del mercado en el que operan, o por que gestionan un modelo de negocio heredado que ha dado buenos resultados tradicionalmente.


2. Estos directivos que están seguros del éxito, y que no ven más allá del EBIT del año en curso, comienzan a tomar decisiones arbitrarias , y a abrir 1000 líneas nuevas de negocio sin analizar los mercados, cambian bruscamente la estrategia comercial de sus compañías, cambian la imagen corporativa de la compañía ( por aquello de dejar su impronta, y que se note).


3. Asumen riesgos enormes e incontrolados, como por ejemplo realizando adquisiciones de competidores para entrar a operar en nuevos mercados, sin analizar muy bien la rentabilidad de las operaciones, sólo pensando en colocar otra "banderita en el mapa", endeudando terriblemente a la casa matriz.


4. Cuando comienzan a ver que los resultados no salen como habían pintado en el plan estratégico, comienzan a tomar las "decisiones milagro", cambian al CEO, al Director Comercial, al COO, o contratan a una consultora estratégica para que les ayude.


5. Finalmente la consultora en la cuarta fase de la caída del coloso, sólo puede certificar su defunción...

También durante la caída e intentando llegar a los resultados a cualquier precio, algunos directivos practican lo que se viene llamando los "Bad Profits" o mas comúnmente conocidos como los "botonazos", que sólo lo pueden practicar las empresas con centenares de miles de clientes o millones de clientes. Esta práctica fraudulenta consiste en enviar miles o millones de cargos pequeños a los clientes en las facturas corrientes (Comisiones de 0,50€ en los bancos, subidas ligeramente por encima de IPC,etc)

En fin, si has detectado que tu compañía está en alguna de estas fases tienes dos opciones:

• Presta mucha atención al corto plazo y trata de ayudar , es el momento. (recomendada)


• Entra en el "Sindrome Soviético", este sindrome aparece en muchas empresas en alguna de las 5 fases y consiste en que la gente hace como que trabaja y sus jefes hacen como que los dirijen ;)

Puro sentido común

El Beneficio

Esta semana me he podido leer uno de los últimos libros publicados por Álex Rovira incluido en la colección que dirige él mismo, de la editorial Aguilar, y que ha escrito junto a Georges Escribano, "El Beneficio".
Es real como la vida misma, es un texto con dos partes claramente diferenciadas: la primera es una historia de ficción sobre Víctor, director General de una empresa fictícia , que acaba de llegar a la compañía y tiene que tratar de gestionarla, "a pesar" del equipo que se encuentra en ella, y la segunda parte del libro es una descripción mucho más técnica sobre la "Psicosocioeconomía" que es algo así como "La teoría de la personalidad individual y de las organizaciones basada en el íntimo e inseparable vínculo entre la psicología humana y la economía" en palabras de los autores.
He disfrutado como un enano con esta lectura, y he aprendido también algunas cosas.
He aprendido por ejemplo que las organizaciones (las empresas en este caso) son organismos vivos que se comportan como tal , y que como estos organismos vivos, pueden tener enfermedades de tipo vírico o incluso patologías que tienen su origen en el propio ADN de la empresa, y que por lo tanto son difícilmente curables.
He aprendido también que existe una clasificación de personalidades psicosocioeconómicas, y que cada tipo de personalidad tiene un extremo sano y un extremo enfermo, en función de estos extremos en los que nos encontramos como profesionales se nos clasifica de la siguiente manera, o en los siguientes tipos de personalidades :

• Histérica/Sociable.
• Obsesiva/Metódica.
• Pasivo-agresiva/Creativa.
• Borderline/Apasionada.
• Narcisista/Líder.
• Psicópata/Audaz.
• Paranoica/Persistente.
• Esquizoide/Meditativa.

Esto que suena tan técnico, se entiende perfectamente cuando lees la primera parte del libro , que es una historia empresarial en la que ves reflejada cada una de estas personalidades en los personajes, además de que inmediatamente comienzas a identificarlas y a diferenciarlas en tu entorno de trabajo.

También he aprendido de la mano de esta historia amena ,que la calidad sólo se puede construir desde la conciencia, sin conciencia no puede haber comprensión, sin comprensión no hay respeto, sin respeto no hay confianza y sin confianza no se alcanza el compromiso y por supuesto sin el compromiso no es posible la calidad.

Lo dicho; un libro ameno, didáctico y profundo sobre la gestión empresarial en su enfoque más humanista.

Totalmente recomendable y de venta exclusiva en la web de HSM Inspiring Ideas (15€)

http://es.hsmglobal.com/contenidos/es-alex-rovira-el-beneficio.html

Gracias a Álex y a Georges por compartir parte de su sabiduría en este libro.

Puro Sentido Común.

Humanagement, también en ventas.

Llevo una temporada escuchando un término, (y como no podía ser de otra manera es uno de esos anglicismos que tan mal se me da utilizar ;) ) el término es "Humanagement". Este "palabro" , o mejor dicho ; su significado, resume para mí la esencia de la gestión de los personas en cualquier ámbito (deportivo, empresarial,etc).
Después de leer y escuchar varias definiciones he llegado a la conclusión de que Humanagement es: "El arte de trabajar con , por y para las personas, desde el respeto y con Sentido Común".
La semana pasada he tenido el placer de acudir al "Foro Internacional de Dirección de RRHH" que se ha celebrado en Madrid de la mano de DirectivosPlus.com, y con el patrocinio entre otras de la compañía Unique. En dicho Foro pudimos escuchar a ponentes de reconocido prestigio empresarial dentro de la especialidad de la Dirección de Personas ,de la talla del Sr. Gómez Alciturri (Grupo Santander,) D. Xavier Ros( de la compañía SEAT) o D. Manuel Cervantes( IBM).
De entre todos los ponentes, y aunque todos nos transmitieron cosas muy interesantes sobre como afrontar la crisis actual desde el prisma de la gestión de las personas, me quedo con la intervención de D. Paco Muro, CEO del Grupo Otto Walter (Tenéis un enlace a su web en el apartado de "Webería de los negocios" en el margen derecho de este Blog).
Quizás por que me identifiqué rápidamente con lo que nos contaba, por la sencillez como lo contaba, y por que su discurso estaba cargado de experiencia y Sentido Común.
Desde su experiencia de más de 15 años en la consultoría de RRHH, Paco Muro nos transmitió algunas claves para afrontar la situación actual en la empresa española.
En primer lugar hizo una reflexión sobre la definición de "Recursos Humanos" que comparto plenamente: " Las personas no son recursos", al menos no todas, desde su punto de vista todos somos personas pero: "recursos son sólo aquellos que tienen algo especial, y son capaces de aportar valor a la compañía en la que trabajan".
Con los tiempos que corren los mandos que tenemos responsabilidad sobre personas, debemos tratar de buscar y potenciar a aquellos que poseen los siguientes talentos claves:

• Orientación a resultados.
• Compromiso con la compañía y el proyecto en el que trabajan.
• Capacidad de sacrificio, incondicionales con lo que la empresa necesite de ellos.

Estamos en un momento en el que todos y cada uno de nosotros tenemos que hacer un esfuerzo para que nuestras compañías naveguen entre las revueltas aguas de la incertidumbre:

• Sacrificio del empresario.
• de los mandos y directivos.
• de los vendedores.
• de los empleados de base.
• de algunos puestos para salvar a la mayoría.
• de los planes estratégicos.

Es un momento para dejarnos de tonterías y de idealismos, "Sin empresa no hay empleos".

Evidentemente no todos hemos hecho los deberes durante los años de bonanza, y ahí está una de las claves que nos regaló Paco. Si durante las vacas gordas, empresario, directivos y mandos, no hemos estado cerca de nuestros equipos, es decir si no hemos practicado el "Humanagement", dificilmente podremos pedir a nadie ningún tipo de sacrificio. "La lealtad no se puede exigir, hay que trabajarla en el día a día" dijo Muro.

Otto Walter acaba de realizar uno de sus estudios (de próxima publicación) en el que han preguntado a Jefes y a colaboradores sobre diferentes cuestiones. El Sr. Muro compartió con nosotros algunos datos relevantes de este estudio:

1. "El 42% de los jefes (según sus colaboradores inmediatos) no están a la altura del puesto, y por supuesto a la altura de las exigencias de la situación actual".
2. "El 40% de los colaboradores, nunca contratarían a sus propios jefes".

Para evitar esta visión tan negativa que tienen los colaboradores de los jefes, Paco Muro nos regaló las siguientes recomendaciones:

1. Que los colaboradores tengan la oportunidad de medir y opinar sobra la gestión de sus jefes (180º).
2. Reconoce y premia a los jefes que lo hacen bien. mediante bonus o incentivos. Algunas empresas como Heineken o Schindler pagan una parte del variable de sus directivos ligado al resultado de las valoraciones de los colaboradores.
3. Ayuda a los que suspendan en estas valoraciones. Mediante capacitación a medio y largo plazo.
4. Comprueba el progreso de esos mandos, y toma decisiones sobre los que no progresan, o refuerza con píldoras formativas a los que mantienen una evolución positiva.
5. Cuida la incorporación de todos los mandos y directivos a la compañía. Los planes de acogida deben estar muy bien estructurados, adaptación a los valores corporativos o a la cultura de la organización son claves.
6. Disfruta de los resultados obtenidos, el éxito está asegurado con esta metodología.

Todo esto es perfectamente aplicable a la dirección de ventas. Siempre, pero ahora más que nunca, además de la capacidad de la dirección de ventas para identificar nichos de mercado, y de diseñar estratégias para atacarlos y conseguir % crecientes de cuota, la clave está en el Humanagement.

Paco finalizó su intervención con estos 12 consejos:

1. Identifica y cuida a las Personas valiosas de tu equipo.
2. Si tienes que tomar decisiones duras y desagradables ejecutalas de una sola vez, no hagas agónico el cambio.
3. Comunica y explica a tu organización lo mejor que puedas, sé claro y transparente.
4. Cuida al máximo los símbolos de credibilidad ( Pej: si estás con política de reducción de gastos, NO vueles en Business).
5. Focaliza tu estilo de dirección en la dirección correcta, no malgastes esfuerzos.
6. Crea equipo.
7. Aprende durante esta crisis, te vendrá bien en un futuro.
8. Mantén el tipo ante las situaciones más desagradables.
9. No critiques a nadie, y menos delante de tu equipo. Cada uno trata de hacer las cosas lo mejor que sabe...al menos lo tenemos que presuponer.
10. Si ya no crees en el proyecto, sé honesto y quitate de en medio.
11. Influye hacia arriba, y mantén la serenidad hacia abajo.
12. No mires el problema, mira la solución.

No es fácil, pero es posible. Puro Sentido Común.